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定龙钓具微信公众平台内容选登:开好渔具店16招

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发表于 2017-2-11 19:24:08 | 显示全部楼层 |阅读模式

2011年,我写过一篇小文章《开好渔具店的一点感想》,发在海峡。后来又写过一篇《再谈怎样开好渔具店》。两篇稿子均被人掐头去尾,发在百度文库。本文是根据这两篇文章整理、重新编写,希望对开渔具店的朋友有所帮助。

一、做好开店的可行性分析

没进入渔具行业的要慎重,现在不是进入的时机,因为现在的渔具行情远不如10年前,甚至不如一两年前,现在新手进入风险极大。如果一定要开店,必须考虑清楚以下几点:

1、你所在地区有多少渔具店,钓鱼水资源多不多;

2、和老店比,你有哪些优势?比如钓技更好、人缘更好、更善于学习、进新货更好卖等等。如果没有优势,那就是劣势。比如,你钓技好,你就能进更适合的饵料,而且可以销售很好。

3、和网店相比,你有哪些优势?如果你进货的品质胜不了网店,在价格上也胜不了网店,你怎么办?

4、费用分析。结合选址、店面费用、人工工资、进货量等,预估投入量和回笼资金的时间。

5、开店需要的“专业技巧”怎么样?比如绑钩速度、钓具维修水平。

6、你使用饵料的技巧怎么样?这个关系到你的饵料好不好销。

二、渔具店定位

大体上,渔具店有“高档型”和“休闲普及型”两大类。笔者建议,根据各地收入水平和钓法特点,最好定位在二者之间为宜,侧重休闲普及型或高档消费型。

三、选店面

渔具店一般应建在两类地方:居民集中区域、靠近主要垂钓场的交通要道。

选址时要细心观察附近客流量和竞争对手多少。有时,竞争对手多的地方,也是很好的位置,因为扎堆也有扎堆的优势,刚做渔具的朋友,靠近老店无形中有“傍大款”的功效,同时,也方便了钓友。

总体上看,渔具算是轻奢型消费品,消费群体小而稳定,而且会反复购买。渔具店不宜选在人群特别集中的街市繁华地段,而应选在接近繁华地段的“次繁华”的大型居民社区附近,最好可以停车。这样可以吸引更多钓友。

四、装修和陈设

现在越来越多的渔具店开始重视装修了,这是一个大进步。人们常说“生意不好转柜台”,说明商品陈设是非常重要的。我发现一个规律:越是较大的渔具店,他们的商品陈设越整齐,看起来一目了然、干干净净。而小型渔具店,可能是因为空间狭小,摆放显得杂乱。房有十间,不检不宽。东西摆放不合理、无规律,会造成方方面面的问题:比如浪费时间、浪费财物,经常因为找不到货品而减少销售或造成重复进货。

商品的摆放,对顾客的购买心里有很大影响。钩、线等小件商品整整齐齐地集中摆放可以起到引人注意的作用,摆放杂乱、摆放过多,则会给人以“滞销”的感觉。有时,在整齐摆放的产品中,有意错落地摆放,则会给人以畅销感。如:某品种的钩摆放地非常整齐,另一品牌的钩也是有规律地摆放,但是有意地少放几包,这种有意的缺少和不整齐设置,会给人以“卖的快、更抢手”的印象。再如贵重的渔线,只有严格限制陈列数量才能充分显示其价值。同时,过多的钓线长期裸露在空气中、暴露在光线下,也会对渔线的老化有一定的加速。

渔具商品大小差异很大。有长长的鱼竿和抄网,也有小小的鱼钩和渔线。合理陈列,能给人以丰富的造型。但是在小渔具店,大小差异的商品非常容易造成零乱,因此在装修和产品陈列设计时,要强调产品分区和摆放秩序。

五、开店时机:秋冬

秋冬季节开店,有充足的准备时间,是准备货源、沟通钓友,举办池塘小比赛活动等,花钱不多,对增加人气作用不小。过去冬季没法钓鱼,现在冬钓有相当好市场,这部分钓友基本上是钓鱼水平较高的人,利用这个季节争取这样的客户,会对次年春天的生意会带来巨大影响。如果春天开店,会因为各方面的准备不足耽误一年。

最佳的订货时机也是在冬季。特别是一些比较紧俏的产品,在冬季采购,供货会比较及时,而且特别稳定。万一发现问题,也有足够的时间来进行退换等操作。所以有经验的渔具店老板都会在年底大量备货,年中才上新品。

六、选什么品牌卖?

开渔具店进货,是选知名品牌,还是知名度不高的品牌?

知名品牌的知名度高,但是“品牌溢价”也高,消费者放望而却步;有些品牌的产品,比如像定龙钓线的劲磨钓线,有一定的认知度和美誉度,但了解这款线的钓友仍然比不上狂轰滥炸广告的大品牌。如果渔具店老板自己是钓鱼的行家里,具有较高的“识货能力”和销售推广能力,他们会选择经营劲磨一类的产品。看广告、随大流,,极有可能忙忙碌碌一年,收入并不理想。而且,有些厂家的产品在一个地区只发展一家经销商,您再想进货,必然从其它渠道串货,进价较高而缺少竞争力。当然,也有的店完全是进行恶意竞争,希图用低于进价的价格销售打垮对手,这是不道德的。

知名品牌,渔具店还是不应该完全放弃。他们的经典产品,最好能够做一点,特别是饵料。一般的饵料厂家,基本上对所有店都是敞开销售的。虽说利润不高,但是钓友都需要一点,如果你没有,钓友会到另处去。

选择进什么货,要有大局和前瞻性的观念。除了能识别产品质量,还要和厂家有良好的沟通,选择最佳的进货时机。除了不太耐存储的饵料,比较耐放的产品最好错峰进货,在大家都不进货的春节前进货。

七、向谁进货?

几年前,地方小渔具店一般是向省、地所在城市的大型批发商进货。现在随着各大公司“销售渠道下沉”的影响,现在越来越多的客户,直接向厂家进货了。

但是,直接向厂家直接进货,并不一定能够得到最大的利润。比如饵料,厂家为了照顾大盘商的利益,他们会给大盘商更高的返点。所以,饵料向大盘商进货,可能得到的返点更高。

有些公司是以销量确定返点比例的,销量大,得到的优惠才多。有些小公司则不然,他们的销售模式定位于“厂店直销”,对客户不作区分,实行低门槛合作,只求先行占领市场,这样的厂家的销售方式非常有利于普通中小渔具店。湖北定龙钓具是专业生产钓线的厂家,我们企业在创立之初,就确定了“直销”的基本销售模式,不论销售多少,都直接给予最大的优惠。现在,像我们这样做“厂店直销”的公司越来越多了,而且有更好的售后服务,渔具店百度一下,应该能找到很多。

八、多渠道进货

展会订货,目前还是渔具进货的主流。此外,还有直接向厂家订货、向大盘商订货,现在还可以向阿里巴巴甚至向淘宝订货,这些渠道各有利弊并可以互为补充。特别强调一下:展销会中,碧海·天津渔具渔具展会是资源最为丰富的,对于有志于在渔具行业有所作为的渔具店老板来说,这个会非常有必要参加。


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 楼主| 发表于 2017-2-11 19:24:27 | 显示全部楼层

九、货品要齐全、适用

有些渔具店进货缺少全局观念,希图以“一招鲜”取胜。前几年本地有一家店专卖路亚产品。但是,本地路亚资源是非常短缺的(翘嘴鲌、乌鳢、鳜鱼等几种),刚开始几年销的很好,两年后随着对象鱼的减少,销量急剧下滑,现在已经关店两年了。
同样的道理,也可以用于小的门类上:比如渔线,您需要经营高售价的,也同样需要低价位的,以满足不同消费群体的需要。

十、掌握渔具知识,采购最合适的商品

并不是每一种产品都有较高的利润,也不是每一种产品都畅销。现在,市场已经转化为买方市场,产品严重过剩,渔具店老板对产品的取舍有了相当大的自由度。怎样进货、进什么货,这是决定一年下来是否能赚到钱的关键。

1、根据周期,合理确定采购量。

店老板要注意不同商品的销售周期,厂家的供货周期和速度,合理订货。对不太紧缺、资金占压大、供货较快的产品,要尽量压缩采购量,做到多次少量进货;便宜的、不太占压资金的东西,如线轴、坠、8字环、竿堵、便宜漂或小配件等,一次大量采购也占压不了多少钱,用几年都够,这也不会影响什么。而贵重的东西最好少量采购、先预定再采购,如果能和厂家或批发商达成退换的协议,则可以极大地减小资金占压并保持货品新鲜。

2、掌握商品知识,采购质优价廉有利润空间的商品。

有些渔具店老板,本身对商品的了解不够,钓鱼技术方面跟不上,对钓友就缺少了引导力。往往是钓友要什么就进什么,不敢采购质优价廉的新品牌产品,这样,在价格方面就失去了主动。

十一、慎重进货,逐步合作

有些店家受广告影响,盲目大量进货。卖不动,不能退换的话就砸在手里,进退不得。定龙钓具为客户着想,鼓励客户先少量试销,了解我们产品优势后再全面深入合作。同时,对进货品种不对的,承诺可退换。这样的销售模式,深得广大客户的信任。
展会会期短、任务重,但采购货品还是要货比三家。由于数量大、时间短,虽说当面看货,也很难保证没有看走眼的。所以提供在展会前先了解市场,了解公司,确定几个有意向的公司并查到其展位后,再到展会上去核实、进货。

十二、尽量向“专业”订货

与专业性渔具公司对应的,是“综合性”渔具公司。后者往往是由专业公司发展而来。综合性渔具公司的多种产品中,多半是公司自己专业生产的产品品质最高。而有些比较小的公司,他们则从头至尾都是专心致志地只做一类产品。比如千秋钓具数十来来只做鱼钩,我们的定龙钓具多年来只做钓线——钓线就是我们的强项,所以每次展销会上,我们都会携带测试仪器,敢于同任何“高品质”的钓线作现场对比。

十三、保管好您的产品

“水果不烂,赚钱千万”。很多渔具是会变质的,解决这个问题,可以确保自己辛辛苦苦得到的利润不要成为废品。要知道,很多渔具店前几年基本不赚钱,赚的就是货,货损就是亏钱。
所有钓具中,饵料和线是需要特别注意的。饵料中,含有小麦胚芽成份的饵料,是最容易变质的。最典型的易变质的饵料是超诱(含小麦胚芽成份较多),其次是鱼粉虾粉蚕蛹粉等动物蛋白含量高的饵料。这类饵在夏天之前不能进得太多,边进边销为好。虫咬鼠啃也会破坏大量饵料,这一点一定要注意。

线的老化,是随保管条件而异的。定龙钓具研发人员过去作过试验:妥善存放七年的线打开了用,性能基本上没有下降。而绑好的线组,如果存放环境不佳,性能会很快地下降。比较合理的存放条件,是气温20度以下,相对湿度50%左右,密封保存。

十四、营造软环境

1、要做钓鱼行家,熟悉钓鱼装备与需求,在经营上才会得心应手。

2、要处理好和朋友之间的关系,严格掌握生意的基本原则和朋友之间的尺度。作为朋友,你可以经常送他一些试用品什么的,进了些新东西也不妨送他试用。但是正式销售产品,你宁可送他,也不可以以非正常的低价出售,这样的结果,很可能一传十、十传百,整个市场都有可能受影响。

3、把朋友圈上升为俱乐部、沙龙

渔具生意的季节性非常明显。在生意清淡的冬季,怎么继续做好渔具生意?一个重要的秘密,就是组织朋友们成立钓鱼俱乐部,经常进行竞技钓鱼比赛。通过这样的活动,你可以汇集一部分忠实的客户,在销售的淡季的销售量至少能把开店的门面费等费用保住。

4、注意搜集钓场、钓饵等信息,大家愿意一起交流,无形中会增加人气。

十五、方便钓友,为钓友排忧解难

一个能够为钓友排解,能及时帮钓友解决问题的渔具店老板,总是受欢迎的。钓鱼和钓具知识丰富的老板,他对钓友的引导力也会较大。

说到这里,不得不说说绑钩问题。现在,越来越多的钓友爱让渔具店老板绑钩,渔具店老板往往也不厌其烦。个人觉得,对眼力好的朋友来说,店老板最好还是引导钓友,由钓友自己绑钩为好。这不仅仅是减轻负担的问题,而且还因为自己绑钩更专心、可能更有把握。要知道,钩绑的好坏,对强度影响可能相差一半之多。

十六、正确对等网销

近年来,渔具店普遍关心网销的问题。很多店都喜爱通过淘宝网多卖点东西,也有的店坚决反对淘宝卖过的东西,凡是网上卖过的东西自己坚决不卖。这二者,其实都是可以理解的。
其实,开实体店,有很多自己的优势是电商无法取代的。

1、品牌优势。电商固然也有品牌,但是以TB网为代表的电商,天生就是品牌的杀手——这是不言而喻的。

2、即时性的、个性化的人工服务,比如,绑钩、做线组,做低价的电商基本上无法企及。

3、增值服服,比如帮钓友修个竿尖,粘个红绳……

4、可靠性。电商产品的一个主要特点,就是便宜。实体店卖的贵,固然有成本高、市场控制的原因,但是真品在网上低价销售也有另外的原因——过期、轻微变质、包装受损等。

5、便利性。网上找货是便利的,但是拿到手,就不够便利和即时,甚至有可能拿到手才发现,你的宝贝已经有了损伤。

以上,并没有涉及到渔具店日常、具体的工作。很多内容,各位渔具店老板都很有经验了,这里不再赘述。


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发表于 2017-2-11 22:44:12 | 显示全部楼层

发表于 2018-7-11 09:35:21 | 显示全部楼层
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